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资料调研，泛家居老板管理内参，管理者日常读物，经销商管理者经营建议，导购实用指南。

最近逛完店，认识了一些销售人员，有了一些感触。

10年前，几百平米的店里，坐着几个销售人员。

把进店的客户服务好就行了，一个月的收入就已经不错了，不需要主动找客户甚至根本不需要服务。

在这个从业者的黄金时期，确实有很多销售人员积累了一笔财富，实现了买车买房的理想。其中更有眼光和野心的，独立门户，代理了部分品牌，成为经销商。

进入现在的房市后，销售人员赚钱并不容易，甚至很难。没有足够的资源或者客户获取能力，没有拼搏的决心和耐力，他们根本做不到。

困难至少体现在三个方面:

1.进店客流减少了，一些知名品牌好一些。有了高频的营销活动，他们往往能获得更大的客流，而中小品牌就比较麻烦了。

2.装修过两次、三次甚至n次的客户比例有所上升。他们理性，善于比较，有自己的主见。他们往往是逛了几家店之后再做充分的比较，拿到现在的订单比较困难。

3.品牌、商家、销售人员之间争夺订单的方式不断增加，导致更加残酷的内卷化。如果不跟上节奏，比如在营销、门店体验、接待方式、沟通方式、服务等环节做足功课，加大努力，可能会输给同行。

对于销售顾问来说，每个节点都是严峻的挑战。

我们可以看到行业一线人员的离职率还是比较高的。可能有一些店。每隔一段时间，进去看一看，发现老面孔找不到了，新的又出现了。

据大财研究观察，大部分经销商一直在招人，重点是招两种人。一是销售顾问，包括门店销售和渠道人员等。第二，是全案或整包、定制的设计师。

这背后主要有两个原因。一是老员工流失，需要补充新人。二是储备人才，以便从中选拔优秀者。

在目前的竞争环境下，提高了销售人员赚钱的门槛。

有三种销售情况:

真正能突破的，可能年薪30到30万，在一个公司里估计占不到30%；

如果表现平平，能达到及格线就拿底薪，大概占40%左右。

另外30%的人员可能会被淘汰，他们可能会换工作、换行业、换职业。

根据大财研究的采访，现在和未来几年，真正能赚钱的销售人员将是三种人才:

基于资源的销售

重点是渠道人员，订单不会太多，但是可以开发一些产能贡献比较大的渠道。

比如和几家装修公司的合作比较深入；与数十位设计师建立实质性合作等等。

或者一些销售人员，在行业内打拼了一定时间，善于积累老客户资源，关系一直保持着，可以产生交易。这种形势下的前线战争前途光明。

面向服务

这类销售人员的显著特点是，在为客户提供服务、获得信任并最终实现交易的过程中，他们非常专业、努力、专业。

具体有几点:一、对品牌、产品、方案、搭配等专业方面比较熟悉，能在客户心目中迅速树立专业、可靠、值得信赖的形象。

第二，我们会继续提供服务，客户不会觉得有什么抱怨，也不会有不耐烦的迹象，会让客户觉得很受用，很舒服。

第三，主动服务，而不是被动服务。在销售过程中，客户不需要提问，已经被销售人员想到了，给出了解决方案。每一步都是在客户面前提前行动。

这类销售人员往往能赢得部分客户的认可，拥有广泛的消费群体。尤其是现在的市场环境，客户越来越挑剔，要求越来越高，服务型销售大有用武之地。

这种做法是获取老客户复购和转介的重量级举措。

令人不快的销售

这种成功的推销员不在少数。他们的典型特征至少有三点:

1.主动获取客户，通过各种渠道扩大客流，比如商场的联盟收款、地产朋友、设计师朋友等等。

2.注意接待和跟进的高效率。在介绍产品、计划、活动等细节时，逻辑清晰，条理分明，在沟通的基础上，能迅速将销售方案提供给客户。

3.注重销售策略和技巧，善于根据沟通情境的变化快速调整策略。

4.在给客户的印象中，我留下了干练、成熟、高效的认知。

进攻型销售的表现还不错，经常坐在靠前的位置。

但是，也有不足之处。服务中经常会有一些瑕疵。赢得一个客户后，他们迅速转向下一个客户，缺乏对已经做成了生意的客户的后续服务。

现实中，很多销售人员抱怨业绩不好，认为客户不好找，不好服务，却忘了从自身找原因，比如:

与竞争激烈的销售人员相比，他们还有哪些环节做得不好，比如产品知识、对销售政策的熟悉程度、讲解能力、主动服务意识、沟通方式等。

当然，一些好的销售和交易也会受到公司的影响。比如产品本身的优势就没有其他公司强。服务能力明显不足；负面评论太多等等。

如果平台不好，但是个人能力不错，那就赶紧换公司，以免影响自己的业绩。